• Kremena Doynov

Tricks um unser Gegenüber für uns zu gewinnen (3)


Das war noch nicht alles! Sie können noch mehr tun!

Bewusst... um unbewusst positiv zu beeinflussen.



Verhalten Sie sich so, als würden Sie HR Personen mögen!

Jawohl! Sie haben richtig gelesen und JA, dazu müssen Sie sich auch manchmal zwingen, wenn es sein soll. Dafür gibt es eine einfache Erklärung: Menschen mögen Menschen mehr, von denen sie sich gemocht fühlen. Dieses Phänomen nennt die Wissenschaft «reciprocity of liking» (Reziprozität des Mögens).

Generell sollten Sie sich zu diesem Punkt eins merken: Sie werden es in vielem einfacher haben, wenn Sie Menschen im Allgemeinen mögen. Versuchen Sie es einfach, erst recht, wenn Sie das Gefühl nicht loswerden können es schwer zu haben bei anderen «anzukommen». Wie schaffen Sie das? Auch hier ist die Mimik sehr wichtig. Die noch so freundlichen Worte wirken falsch und unecht, begleitet von einer «versteinerten Miene». Und Ihr Blick! Augen sind nun mal «der Spiegel der Seele» und wenn es an «ich mag Dich» in der Seele schon fehlt, dann «schreien» die Augen das auch.


Stellen Sie Ihre Erwartungen auf «positiv»!

Das geht fast Hand in Hand mit dem vorherigen Punkt zusammen. Die Macht unserer Erwartungen (welche auch als «Ahnung, Intuition, Vorgefühl» etc. gelten) ist erstaunlich! Sicher haben Sie schon darüber oft gehört, dass das «innere visualisieren» eines Ablaufs/Ergebnisses sehr hilfreich ist. Oder auch nicht – je nachdem ob wir uns etwas positiv oder negativ vorstellen. Das ist absolut kein Humbug! Es gibt dafür einige Begriffe, aber die Psychologie nennt es den «Pygmalion effect».


Amy Cuddy, PhD und eine der bedeutendsten Sozialpsychologin unserer Zeiten, erklärt diesen Effekt in einem Artikel des Harvard Magazins ziemlich einfach «Wenn Sie über jemand denken, dass er ein Trottel ist, werden Sie sich auf eine Art und Weise verhalten, was genau dieses Verhalten entlocken wird.».


Deshalb ist es von höchster Bedeutung, dass Sie mit einer positiven Einstellung und klaren Erfolgserwartungen an einem Interview erscheinen. Noch wichtiger - Sie sollten solche Gefühle generell ggü. Ihre Stellensuche pflegen! Ob Sie es glauben oder nicht - es ist bewiesen, dass das eine Übungssache ist. Manche Menschen hilft es sich einzubilden, dass sie bloss an einer Diskussion teilnehmen und nicht an einem «Verhör», und die weiteren anwesenden Personen einfach ihre Arbeit machen. Wenn Sie jedoch den Fehler machen, sich schon im Vorfeld einzureden, das es «nichts wird», dass es sehr, sehr schwer wird einen neuen Job zu finden, dass Sie «nicht die richtige Person sind», dass man Sie - aus welchem Grund auch immer - nicht «gut genug» finden wird oder Sie «nicht mögen wird», dann wird das auch mit grösster Wahrscheinlichkeit so kommen.



Betonen Sie gemeinsame Werte!

Der «similarity-attraction effect» (Ähnlichkeitseffekt) hat eine enorme Wirkung auf unsere Gesprächspartner. Menschen fühlen sich zu Menschen mehr hingezogen, mit denen Sie etwas verbindet. Mit denen Sie Ähnlichkeiten, Berührungspunkte finden. Das bedeutet nicht ausschliesslich, dass Sie die gleiche Ausbildung, Hintergrund, Titel oder sonst was «faktisch gleiches» wie Ihr Gegenüber haben sollten! Überhaupt nicht! Sie sollten aber in etwa auf die gleiche Werte Wert legen.


Was damit gemeint ist?


Ich versuche es an einem Beispiel zu erklären: auch wenn gewisse Themen bei einem Vorstellungsgespräch ein Tabu sind, heisst das noch lange nicht, dass solche nicht in irgendeiner Form berührt werden können. Nehmen wir als Beispiel die Politik. So leid es mir (auch selber) tut, hat man geringe Chancen mit einem fremdtönenden Nachnamen bei einer Person, die gewisse politische Ansichten vertritt. Doch wissen Sie was? Dagegen können Sie auch nichts tun. Das ist auch GUT so!

Worauf Sie viel mehr Acht geben können ist z.B. Werte anzusprechen, für die die Firma steht und die Ihnen auch von Bedeutung sind. In diesem Zusammenhang stehen oft auch Ihre ausserberuflichen Interessen und Hobbies. Sie wissen nie ob Sie nicht genau damit auf den «Ähnlichkeitseffekt» stossen und gleich einen Pluspunkt mehr ergattern.



Opfern Sie Zeit!

Wie ist das denn gemeint, fragen Sie sich sicher!? Das ist der sog. «mere-exposure effect» (Effekt des blossen Kontakts). Dieser ist bei einer Bewerbung sehr wichtig, aber auch sehr vielschichtig. Wikipedia erklärt ihn folgendermassen: «...die Vertrautheit mit einem Menschen lässt ihn attraktiver und sympathischer erscheinen. Der Mere-Exposure-Effekt tritt nicht auf, wenn die Bewertung beim ersten Kontakt negativ ausfiel; in diesem Fall wird durch wiederholte Darbietung die Abneigung stärker. Der Effekt tritt auch bei unterschwelliger Wahrnehmung auf...». Mit diese Taktik «zu punkten» zeigt Wirkung schon lange bevor Sie zu einem Gespräch erscheinen! Sie entscheidet sogar ob Sie überhaupt zu einem Gespräch eingeladen werden! Leuchtet es ein? Ja, GENAU! Mit Ihrer Bewerbung!

«Zeit zu opfern» heisst in diesem Fall, sich genug Zeit zu nehmen um Ihre Bewerbung TOP aufzubereiten! Ob Sie sich Gedanken gemacht haben, ob Sie sich mit Ihrer Bewerbung bewusst auseinander gesetzt haben, ob Sie sich passend präsentieren (ergo «vertraut machen»)... - das spürt Ihr Gegenüber! Ohne Zweifel! Eine weitere wichtige «Ausnutzung» dieses Phänomens ist die Kontaktaufnahme! Ob im Vorfeld einer Bewerbung oder an einem Netzwerk-Anlass, die Wissenschaft besagt, dass «...je mehr Kontakt Menschen haben (auch zufällig), umso wahrscheinlicher werden sie Freunde...». OK, «Freunde» müssen Sie nicht zwingend werden, aber nutzen Sie geschickt jede Gelegenheit, sich POSITIV ins Gedächtnis einer bedeutenden Person zu verankern.



Seien Sie Freunde deren Freunde!

Ein weiteres «Sympathie-Rezept», das auf den ersten Blick keinen Sinn macht und schwer zu verstehen ist. Auf den zweiten jedoch wird alles klar! Oder? Netzwerk ist das «Zauberwort» der heutigen Zeit. Psychologisch heisst das «triadic closure» oder aber auch «The Social Network Theory». Auf diesem Prinzip beruhen heute die boomenden Netzwerke.


Erklärt sieht das Prinzip folgendermassen aus: Wenn eine Verbindung zwischen A und B und eine weitere zwischen B und C schon besteht, besteht eine grosse Wahrscheinlichkeit, dass zwischen A und C auch eine Verbindung entsteht.


Immer noch nicht kapiert? Sind Sie in einem Netzwerk? XING, LinkedIn, Facebook usw.? Ich hoffe es, vor allem jetzt in der Phase Ihrer Stellensuche. Also, ich gehe davon aus, dass Sie aktiv am Netzwerken sind! Ich wette mit Ihnen, dass Sie öfters «angetaner» sind jemanden in Ihr Netzwerk aufzunehmen oder einzuladen, wenn dieser jemand schon mit jemandem, der Ihnen bekannt ist, verbunden ist.

Noch deutlicher gesagt: Sie mögen UNBEWUSST Menschen mehr, die mit Ihren Freunden befreundet sind. Das gleiche gilt auch mit Ihnen! Und was bedeutet das konkret im Kontext «Ihr Gegenüber für sich zu gewinnen»? Verbinden Sie sich mit Menschen, die andere Menschen kennen! Folgen Sie Unternehmen, die für Sie von Interesse sind! Bauen Sie Ihr Netzwerk aus! Seien Sie Freund der Freunde Ihres zukünftigen Arbeitgebers!

(Fortsetzung / letzter Teil folgt)


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