• Kremena Doynov

Tricks um unser Gegenüber für uns zu gewinnen (2)


Nun lassen Sie uns konkreter werden! Was können Sie machen um im Gedächtnis Ihres Gegenübers positiv hängen zu bleiben? Vieles! Und Sie sollten es auf gar keinen Fall missachten. Denn DAS ist etwas, was UNBEWUSST wirkt und öfters als Sie denken über Erfolg oder Misserfolg (mit)entscheidet!



Kopieren Sie Ihr Gegenüber!

Diese Methode ist als «mirroring» (spiegeln) bekannt. In der Praxis bedeutet das so viel wie das Gegenüber «zu kopieren». In seiner Körperhaltung, seiner Gestik, seinem Gesichtsausdruck. Das ist gar nicht so schwierig wie man denkt, vorausgesetzt man lässt sich auf das Gespräch ein und achtet auf die Phasen und die Stimmung.

Konkret: Ihr vis-à-vis lacht Sie an, lachen Sie zurück. Ihr vis-à-vis lehnt sich zurück, machen Sie es auch. Ihr vis-à-vis überlegt etwas, machen Sie auch eine (kurze) Pause. Ihr vis-à-vis wechselt die Körperhaltung, schaut Ihnen in die Augen, nutzt die Hände beim Sprechen etc. - Sie können das «nachmachen». Es «verbindet» auf nonverbaler Ebene.



Sprechen Sie über andere positiv!

Bei einem Vorstellungsgespräch ist es ein NO GO über ehemalige Arbeitgeber, Chefs oder Kollegen her zu ziehen, das wissen Sie, oder? «Unnötige Frage», denken sich sicher einige Leser. Nun, ich kann es aus der Erfahrung sagen - «nicht negativ zu sprechen» ist noch lange nicht gleich zu setzen mit «positiv zu sprechen». Und genau das ist hier gemeint und macht den Unterschied.

Also, auch wenn Sie nicht «gut» auf Ihren letzten Chef oder Firma anzusprechen sind, doch psychologisch geschickt damit umgehen (können), dann finden Sie trotzdem POSITIVE Worte. Nein, nein, in genau diesem Fall ist es ist nicht so, wie viele zu denken tendieren - das Vorstellungsgespräch ist «ein Theater». Wie Ihre Aussagen «über andere» sich auf Sie auswirken kann psychologisch erklärt werden und ist unter dem Begriff «spontaneous trait transference» bekannt. Was auf Deutsch so viel wie «spontane Merkmalübertragung» bedeutet und bewiesen dazu führt, dass so wie Sie über andere sprechen Sie auch (un/bewusst) wahrgenommen werden.


Versuchen Sie nicht sich einzuschleimen!

Wir wissen, dass ein Vorstellungsgespräch auch eine Art «Verkaufsgespräch» ist. Wie wirken «Verkäufer» auf Sie, die Ihnen alle Sterne vom Himmel herab holen? Nicht wirklich authentisch und schon gar nicht ehrlich, nicht wahr? So geht es auch Ihrem Gegenüber, wenn Sie nicht aufhören können «über die Firma, die Aufgaben, die Aussichten» usw. zu schwärmen. Die Psychologie hat auch dafür eine Erklärung, die sog. «Gewinn-Verlust-Theorie». Die besagt, dass wir diejenigen Menschen am meisten mögen, die wir «vom Negativen ins Positive» transferieren können. Menschen, die uns nicht nur «Honig ums Maul streichen», sondern auch mal kritisch sind, womit sie uns die Gelegenheit bieten, mit unseren Argumenten, unserem Wissen, unserer Erfahrung usw. zu glänzen.

Nun, das heisst nicht, dass Sie übermässig skeptisch sein sollten, alles hinterfragen und darauf warten, dass man Sie für die neue Stelle buchstäblich gewinnt. Soweit dürfen Sie nicht gehen. Worauf Sie aber definitiv achten sollen ist, Höflichkeiten nur gelegentlich zu liefern.

Demonstrieren Sie immer zuerst Herzlichkeit und erst später Kompetenz! Auch diese psychologische Regel können Sie mit Ihren eigenen Erfahrungen abgleichen. Wem sind Sie eher bereit zu glauben und sie zu mögen? Die Person, die kaum ihren Mund aufmacht, Sie schon mit all seinen Qualifikationen und Diplomen überschüttet, als hätte sie es dringend nötig sich «als Gelernter» zu manifestieren? Was wiederum bei Ihnen UNBEWUSST dazu führen kann sich «kleiner zu fühlen». Oder sympathisieren Sie eher mit einer Person, die Sie zuerst mit ihrer warmen und freundlichen Ausstrahlung, Art und Worte in ihren Bann zieht und erst später und schier «unauffällig» auch ihre Kompetenz offenbart und beweist? Ich tippe auf die zweite Sorte! Zumindest sagt das die Wissenschaft und nennt es «stereotype content model».


Was so viel heisst wie: Wir entscheiden IMMER zuerst ob jemand «Freund oder Feind» ist, und erst anschliessend ob wir vom gleichen Mensch profitieren können bzw. Nutzen ziehen können. Dieser Fakt «erklärt» übrigens in gewissen Massen auch warum ein offenes, freundliches und positiv wirkendes Foto auf Ihrer Bewerbung ein Plus mehr für Sie ist, als «einfach ein Foto». Schon gar nicht sollten Sie sich mit einem Bewerbungsfoto präsentieren auf dem Sie «grimmig» oder «überschlau» dreinschauen.


Lassen Sie «Ich bin perfekt!» für die anderen!

«Was haben Sie für Schwächen?», «Was überfordert Sie?», «Wann stossen Sie an Ihre Grenzen?» usw. Fragen, die dazu dienen, aus Ihnen einen Menschen und keinen «perfekten Roboter» zu definieren! Und doch überfordern genau diese Fragen die meisten Bewerber. Sie kommen mit irgendwo gelesenen oder gehörten «Anweisungen», die sie tatsächlich mehr schwächen, als ihnen zu helfen. Der Klassiker «ich bin ungeduldig». Wenn ich die Macht hätte, würde ich diese «Schwäche» aus einem Vorstellungsgespräch verbannen. Vergessen Sie nicht, Ihre Interviewer sind keine Dummies! Nicht selten sind das psychologisch gut ausgebildete Menschen, die nicht einfach Fragen stellen, sondern auch Ihre Antworten «bewerten». Aber auch wenn wir mal von Nicht-Experten auf die Prüfung gestellt werden, haben diese immer noch ein Hirn, das «arbeitet». Urteilt, beurteilt... und verurteilt! Darum ist es so wichtig, dass Sie bereit sind, von Zeit zu Zeit auch Fehler bzw. Fehlverhalten zuzugeben. Und zwar ECHT! Und das nennen die Psychologen den «pratfall effect» - man mag jemanden mehr, wenn er Fehler macht und sie auch zugibt!


Aber Achtung, ACHTUNG! Das trifft erst dann zu, wenn man Sie schon «sonst als genug kompetent» anerkannt hat! Deshalb kommt auch die Frage nach den Schwächen (oder ähnlich) nie gleich zur Gesprächseröffnung sondern später. Konnten Sie bis hierher überzeugen, dann wird Ihnen «das Hirn» Ihres Gegenübers auch Ihre ECHTEN Schwächen verzeihen.

(Fortsetzung folgt)


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