• Kremena Doynov

Tricks um unser Gegenüber für uns zu gewinnen


Jeder kennt Situationen in denen er zum ersten Mal auf einen Menschen trifft und lange bevor wir etwas über diese Person wissen, geschweige denn in der Tiefe kennengelernt haben, wirkt diese Person auf uns schon sympathisch. Sie ist wie von einer speziellen Aura umgeben, die «wärmt und scheint». Wir fühlen uns schnell in ihren Bann gezogen, hören dieser Person gerne zu, sind auch bereit ihr zu glauben und ihr «zu folgen».

Wir alle kennen aber auch die Gegenseite – wir treffen auf jemanden und in Millisekunden «machen wir zu». Aus grundsätzlich nicht rational zu erklärenden Gründen. Er (oder sie) ist uns einfach nicht sympathisch. Punkt.

Nun, beide Situationen erlebt jeder bei den unterschiedlichsten Menschen anders. Auch jeder von uns war schon sicher das eine oder andere Mal selber in Situationen, in denen wir uns gegenüber eine Sympathie oder Antipathie deutlich spürten. Ohne wirklich etwas dafür gemacht zu haben… meinen wir. Oh, wirklich?!

Warum ist das so? Was passiert? Wie schnell passiert es? Kann man etwas dagegen tun? Oder ist man dem hilflos ausgeliefert? Gibt es Techniken, die einem helfen können sich in einer wichtigen und einmaligen Situation wie dies ein Vorstellungsgespräch ist, «auf die Seite der Sympathie» zu schlagen?

Ja es gibt sie! Techniken, die übrigens nicht nur bei einem Vorstellungsgespräch helfen, auch wenn mein Fokus darauf liegen wird. Dazu komme ich später.


Zuerst mal ein paar Fakten aus der Psychologie.

Wir alle urteilen, beurteilen, gar VERurteilen. Ständig, die einen weniger, die anderen mehr, und gewiss nicht alle immer richtig. Darüber gibt es heute keine Zweifel. Heute wissen wir, dass unser Gehirn so programmiert ist, dass es uns blitzschnell Informationen liefert, sobald wir auf einen Menschen treffen. In Sekundenschnelle schaltet unsere Graumasse in die sog. «thin slicing»-Methode. Eine Methode, die wir aus dem Volksmund etwa wie «in eine Schublade stecken» kennen. Oder «Bauchgefühl». Dabei hat das was geschieht herzlich wenig mit dem Organ «Bauch» zu tun. Dieses Gefühl verdanken wir unserem Hirn. Und es entsteht in 150 Millisekunden! Das ist nicht einmal eine Sekunde!

Dafür bedient sich unser Denkorgan aus mehreren, ihm zur Verfügung stehenden Quellen und das macht es «mit Absicht», auch wenn die meisten Quellen tief im Unter- bzw. Unbewusstsein sind. Vergangene Erfahrungen, Wissen, Wertvorstellungen, Gelesenes, Gesehenes, Gehörtes, Erlebtes… etc., ja gar unsere momentane Stimmung spielt dabei eine entscheidende Rolle. Einmal in den «thin slicing»-Modus versetzt, macht unsere Psyche blitzschnelle Verbindungen zwischen dem, was wir (zu) wissen (glauben) und dem, was wir «urteilen». Und das hat nicht selten kaum etwas mit dem Menschen gegenüber zu tun. Trotzdem ist sich die Psychologie einig – das ist gut so! Denn würden wir uns jedes Mal die dafür notwendige Zeit nehmen, ein Gegenüber «richtig zu analysieren», so würden wir uns viel zu oft in unangenehme, gar gefährliche Situationen begeben.

Doch diese Erkenntnis hilft einem nicht wirklich, wenn es darum geht zu vermeiden, selber in «eine Schublade gesteckt» zu werden, was die Chancen auf ein positives «Urteil» vermindert. Wir können auch nicht immer darauf vertrauen, dass wir auf jemanden treffen, der tatsächlich über ausgezeichnete Menschenkenntnisse verfügt, die ihm helfen uns richtig einzuschätzen. Was sollen wir dann denn machen? Wie sollten wir uns in einem Vorstellungsgespräch verhalten, so dass wir uns nicht «von vorne herein» ins Abseits katapultieren?


Können wir überhaupt etwas dagegen tun? Ja! Ganz bestimmt!

«Dagegen IST ein Kraut gewachsen». Mehrere sogar! In der Tat gibt es Techniken, die helfen (sollen) die «thin slicing»-Methode unseres Gegenübers zu überlisten. Techniken, die uns wieder die Psychologie liefert. Gelingt es uns sie zu verinnerlichen und anzuwenden, sind wir unserem Traumjob ein grösseres Stück näher.

In erster Linie steht unser äusseres Erscheinungsbild. Das leuchtet ein, nicht? Nein, man muss nicht zwingend wie «auf dem Cover eines Hochglanzmagazins» aussehen, auch wenn wir heute wissen, dass das hilft. Allerdings oft nicht über längere Zeit. Wir sind nicht alle Models und «unser Hirn weiss das» und kann damit umgehen! Auch wenn es nicht gleich «Claudia Schiffer» vor sich hat, ist es bereit nicht nach Schönheit, sondern nach Plausibilität zu suchen. Oder anders gesagt: es sucht nach Quellen, die ihm helfen zu entscheiden, ob wir ÄUSSERLICH in DAS passen WOFÜR wir uns bewerben. Diese Tatsache erklärt warum auch eine «Claudia Schiffer» bei einem Bewerbungsgespräch scheitern kann.

Doch das ist noch einigermassen «einfach». Wir bereiten uns ja für unseren Auftritt vor und dazu gehören auch Gedanken zu «wie sehe ich aus», «passt meine Hülle» in das Unternehmen, das Berufsfeld, das Berufsbild wofür ich mich bewerbe?

Nun wird es etwas «schwieriger». In Sekundenschnelle scannt das Gehirn unseres Gegenübers drei Sachen bei uns: unsere Augen (Blick), unsere Stimme und unsere Körperhaltung.


Wenn Sie «mitten ins Nirgendwo» schauen bzw. einen in seiner Intensität UNpassenden und UNangebrachten Blickkontakt aufnehmen, wenn sie zwar ein Lachen «aufsetzen» aber Ihre Augen wie «tot» sind, wenn man Sie akustisch kaum versteht, Sie zu laut, zu langsam oder viel zu schnell sprechen, wenn Ihre Schultern hängen, Ihr Bauch dafür emporsteht, wenn Ihr Händedruck «mies» wirkt oder die Hand des Gegenübers «zerquetscht»… sind das Signale, die eindeutig dazuführen, dass es sich sagt «Pfff, Achtung! Etwas stimmt hier nicht!». Und dieses Urteil ist so massgebend, dass das Gehirn ca. eine Stunde danach immer noch damit beschäftigt ist, nach Beweisen und Bestätigung DAFÜR - und leider nicht dagegen - zu suchen!

So, nun gehen wir davon aus, Sie haben die ersten Sekunden meisterhaft geschafft. Doch damit ist es noch nicht getan, denn es bleiben immer noch ca. 60 Minuten in denen Sie wirken! In denen Ihr Gesprächspartner nach Verhaltens- und Wirkungsmustern sucht, die es mit seinen «Quellen» abgleicht und weiterhin «Urteile fällt», eins nach dem anderen. Kaum passiert das sonst wo intensiver als dies bei einem Vorstellungsgespräch der Fall ist! Darum «seien Sie auf der Hut»! Sie können noch viel mehr machen um Ihren überzeugenden beruflichen Hintergrund noch «psychologisch» zu verstärken.

Im nächsten Bericht, nein – den nächsten Berichten zum Thema bekommen Sie sage und schreibe 17 konkrete Tipps, wie Sie sympathisch rüberkommen. Und zwar ohne sich dafür grossartig anstrengen zu müssen.


(Fortsetzung folgt)

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